logo
Sales & Marketing Insiders : le site d’information des experts B2B
Prospecter
Bullboxer Bullboxer Bullboxer 5987a, Baskets Homme - B0765CN7YP - 9f3614

Bullboxer Bullboxer Bullboxer 5987a, Baskets Homme - B0765CN7YP - 9f3614

Oct
30
Bullboxer Bullboxer Bullboxer 5987a, Baskets Homme - B0765CN7YP - 9f3614

Sales IntelligenceVous trouvez la prospection commerciale de plus en plus difficile ? Vous avez raison et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Les problématiques liées à la prospection commerciale en 2017

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, sur les réseaux ou directement sur le terrain… alors vous le savez :

  • Vos prospects sont sur-sollicités,
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
  • Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
  • Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux) …

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée et obtenir un vrai créneau d’attention …

… ça vous stimule ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter !

La prospection 2.0 en mode Sales Intelligence

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type, ou bien deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Chiffre d’affaires réalisé
  • Santé financière
  • Zone géographique
  • Budget annuel dépensé dans votre domaine
  • Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien…

Travaillez un pitch commercial pour chaque cible

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée.

Car ne vous voilez pas la face…

Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont ! Vous comprenez ?

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Par exemple, si vous vous adressez à un directeur commercial (que vous savez fraichement nommé à son poste), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous avec des questions puissantes

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente.

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

La Sales Intelligence met les équipes commerciales dans la meilleure position pour réussir.

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

Généralement, les directeurs commerciaux attendent de leurs équipes qu’elles soient toujours au maximum au moment de l’appel ; c’est quelque chose qu’ils exigent et dont ils s’assurent que ce soit fait. Cependant, les commerciaux n’ont souvent pas assez d’informations disponibles pour que cela se produise.

Les représentants commerciaux ont besoin d’accéder à la Sales Intelligence, afin de réaliser des appels et des contacts qui convertissent un lead en vente.

C’est aussi simple que ça…

La Sales Intelligence, ainsi que les outils et pratiques qu’elle engendre, est un investissement nécessaire pour une entreprise qui veut décrocher plus de business en 2017 !

Alors, posez-vous les bonnes questions : que feriez-vous avec les outils de Sales Intelligence adéquats ? Quels seraient vos résultats en matière de prospection commerciale et de ventes ?

Articles similaires

Reebok Zpump Fusion M47888, Basket - B00TDAGH4G -MagiDeal Chaussures De Sécurité Des Hommes En Acier Toe Travail Bottes En Cuir Randonneur - B07DHF53ZB -XINFUKL Bottes, Bottes Militaires pour Hommes, Chaussures d'escalade - B07K1FFQKX -,Meindl 770446, Bottes pour Homme - B077PYTNG7 -FuweiEncore 2018 Chaussures Mode Oxford pour Hommes, Style décontracté, Lignes de Souliers Confortables et décontractées... - B07KK4MLBV -,Boras 5200 mixte adulte Baskets - B079GS5D5T -NIKE , Baskets pour Homme Gris Gris - B06Y43Q68H -,Botia Bottes Homme Bottes de Travail en Cuir véritable Bottes en Cuir Chaussures d'hiver Noir - B07JWBJTHW -,Nike , Baskets mode pour homme - B003DSI5BM -,BOSS Athleisure Maze_Lowp_lux2, Sneakers Basses Homme - B07DNY117T -Harley-Davidson Chaussure Lottman/Scrubland Brown - B07H8PPZF3 -Top Shishang Hommes et Femmes en Plein air avec des Chaussures de randonnée,des Bottes de Neige antidérapantes... - B07K73T51J -,Ecco Kyle, Baskets Homme - B072K8GYTM -,Camel Active Orbit 17, Sneakers Basses Homme - B06XXLCBHY -Vans Milton Hi, Baskets Basses Homme - B017Z6OLQU -,Dr. Martens page en toile Tan Bottes, EU 37 - B0084DPEV0 -,New Balance M574NBU, Sneakers Basses Homme - B00KQ3VAG4 -,2018 Chaussures de sport baskets à la mode pour hommes, style décontracté, style décontracté - Chaussures de sport... - B07KG94Q76 -,New Rock 236-S1, Boots homme - Noir, 42 EU - B003B3N79O -,ASICS Chaussures Gel Lite III Gris Homme - B0759JPVVK -,Walsh Vs-a, Gymnastique Homme - B01BQI6JD6 -,Bugatti 311609331200, Bottes & Bottines Classiques Homme - B079FYLC2P -Camper Chasis Sport Hommes Baskets 45 EU - B07FQNTTH8 -Adidas Superstar, Chaussures de Fitness Homme - B077QNK6SC -,Mizuno Wave Rider 22, Sneakers Basses Homme - B07D2TGY9T -Yishelle Bottes Militaires de Combat de la Jungle des Hommes de Haute qualité en Cuir véritable Bottes de Travail... - B07HF7TNNC -,Oudan Bottines pour Hommes, Chaussures de Ville décontractées à Dessus en Cuir Ox à imprimé Crocodile de qualité... - B07KG8CPJR -,Rieker 19017-26, Baskets Basses Homme - B016QDOZVO -,Blackrock - Chaussures de sécurité - Homme - B003JMLQ8Q -,YR-R Bottines en Cuir Véritable Hommes De Mode De Travail Martin Bottes Chelsea Bottes Homme Gent Bout Rond Banquet... - B07JKZNXMT -
Victor Cabrera
À propos de l'auteurVictor Cabrera est consultant et formateur expert en efficacité commerciale. Auteur des ouvrages « Techniques de vente : les stratégies gagnantes étape par étape » et « Les clés de la négociation efficace », il est également blogueur et anime le site Technique-de-vente.com.

Recevoir notre newsletter

Emailing B2B :
vers toujours plus
d'efficacité !

Comment la sales intelligence transforme les vente en B2B ?

Comment la sales intelligence transforme les vente en B2B ?

Image is not available

Le Marketing B2B réinventé
par les BIG DATA

Le Marketing B2B
réinventé
par les BIG DATA

Le Marketing B2B
réinventé
par les BIG DATA

Image is not available

Comment le BIG DATA va booster
la performance commerciale

Comment le BIG DATA
va booster la
performance commerciale

Comment le BIG DATA
va booster la
performance commerciale

Image is not available