logo
Sales & Marketing Insiders : le site d’information des experts B2B
Prospecter
Longo-chaussons Longo-chaussons Longo-chaussons - B017M0NRUU - f119da

Longo-chaussons Longo-chaussons Longo-chaussons - B017M0NRUU - f119da

Oct
30
Longo-chaussons Longo-chaussons Longo-chaussons - B017M0NRUU - f119da

Sales IntelligenceVous trouvez la prospection commerciale de plus en plus difficile ? Vous avez raison et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Les problématiques liées à la prospection commerciale en 2017

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, sur les réseaux ou directement sur le terrain… alors vous le savez :

  • Vos prospects sont sur-sollicités,
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
  • Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
  • Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux) …

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée et obtenir un vrai créneau d’attention …

… ça vous stimule ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter !

La prospection 2.0 en mode Sales Intelligence

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type, ou bien deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Chiffre d’affaires réalisé
  • Santé financière
  • Zone géographique
  • Budget annuel dépensé dans votre domaine
  • Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien…

Travaillez un pitch commercial pour chaque cible

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée.

Car ne vous voilez pas la face…

Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont ! Vous comprenez ?

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Par exemple, si vous vous adressez à un directeur commercial (que vous savez fraichement nommé à son poste), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous avec des questions puissantes

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente.

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

La Sales Intelligence met les équipes commerciales dans la meilleure position pour réussir.

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

Généralement, les directeurs commerciaux attendent de leurs équipes qu’elles soient toujours au maximum au moment de l’appel ; c’est quelque chose qu’ils exigent et dont ils s’assurent que ce soit fait. Cependant, les commerciaux n’ont souvent pas assez d’informations disponibles pour que cela se produise.

Les représentants commerciaux ont besoin d’accéder à la Sales Intelligence, afin de réaliser des appels et des contacts qui convertissent un lead en vente.

C’est aussi simple que ça…

La Sales Intelligence, ainsi que les outils et pratiques qu’elle engendre, est un investissement nécessaire pour une entreprise qui veut décrocher plus de business en 2017 !

Alors, posez-vous les bonnes questions : que feriez-vous avec les outils de Sales Intelligence adéquats ? Quels seraient vos résultats en matière de prospection commerciale et de ventes ?

Articles similaires

ElegantPark HC1509 Escarpins Femme Bride cheville Boucle Bout rond Mary Janes Satin Chaussures Pompes a Talon... - B00V5REKBM -,JIEEME Danse Classique femme - B078KGH3HR -,WANGXIAOLIN s Femme Avec Chat Pointu Sexy Avec Des Bretelles Fines Avec Des Talons Hauts En Satin De La... - B07CCKCCR3 -,Ballerines compensées taupe mat à talons de 3cm - B00O5XLHYG -,Nero Giardini s pour Femme - B07C1GF4WS -,Pantoufles féminines Chaussons de fond épais et d'été Chaussures de plage Tendance s ( Couleur : Rouge... - B075N1368F -,YUCH Chaussons Antidérapants À Fond Plat pour Pantoufles,Femmes,Noir,40 - B07J3FVMP7 -,Cendriyon, Ballerine Noire Vernie CH Creation Chaussures Femme - B075MQT5S3 -,Remonte D6955, s Bride Cheville Femme - B06XVGQZSL -N5322 Pleasant Wood/Aqua Cuir Femme 40 Mary Jane Boucle - B076BTJXGY -, s d'été femelle pointu en un mot s Boucle creux d'épaisseur avec Baotou s pour femmes, Black... - B071Y6VRPQ -,IceGris Mary Janes Femme Fait Main Broderie Fleur Ballerine Chaussures Plat - B01IMWXMU2 -,LEIMINGShoe P&W Dames Bottes Martin Talons Hauts des Femmes Et Bottes Nues Bottes à Chevilles décontractées Bottes... - B07JY5FHF5 -,TYERY femelle s Poisson Bouche avec décontracté imperméable à l'eau tous les Match Chaussures en cuir - B07CTKLF6W -,Tommy Hilfiger Basic Suede Ballerina, Ballerines Femme - B078T8GBSV -,Högl 5-10 3236, s Plateforme Femme, Noir - B077T9GPM7 -Buffalo S568c-1a P2113d PU, s Bride Cheville Femme - B077PW9TXP -,Benavente 110033, Chaussures Femme - B07415J468 - sia Muck Naot Malte n63202, Chaussures basses classiques femme - B00168WT1S -,Mix No 6 Femmes Alexcina Chaussures De Mule - B07D1KJPS6 -,IceGris Moulantes Mary Janes Femme Fait Main Broderie Fleur Denim Ballerine Plat Chaussures Noir 41 - B01IMWV2X6 -,Melissa Beach Slide Shine, Pantoufles Femme - B074H4MKHD -,Coton Pantoufles Chaussons Maison Chaussures Anti-Slip Pantoufles Intérieur Pantoufles-Pantoufles en Coton Chaudes... - B07JMLRW3R -#Camper Beetle K400292 Dark Brun Femmes Hi Cuir Bottes - B07GZVWM34 -,topschuhe24 Femmes Chaussures Mocassins - B01NCOH69O -,AdeeSu SDC05812, s Compensées Femme - Beige - Beige, 36.5 EU - B07H1KPW97 -,Gabor Shoes Fashion, s Bout Ouvert Femme - B01M67ZHSM -Yakey Crystal Queen RG1801S, s Compensées Femme - B07C6GS3J9 -,Chaussures de danse professionnelles pour femmes Chaussures de danse femme adulte en cuir taille 22.0cm à 25.0cm... - B07JWHS89K -,AdeeSu s Compensées Femme Rouge Rose/Rouge, 37.5 EU, SDC04433 - B077CK5XLJ -,
Victor Cabrera
À propos de l'auteurVictor Cabrera est consultant et formateur expert en efficacité commerciale. Auteur des ouvrages « Techniques de vente : les stratégies gagnantes étape par étape » et « Les clés de la négociation efficace », il est également blogueur et anime le site Technique-de-vente.com.

Recevoir notre newsletter

Emailing B2B :
vers toujours plus
d'efficacité !

Comment la sales intelligence transforme les vente en B2B ?

Comment la sales intelligence transforme les vente en B2B ?

Image is not available

Le Marketing B2B réinventé
par les BIG DATA

Le Marketing B2B
réinventé
par les BIG DATA

Le Marketing B2B
réinventé
par les BIG DATA

Image is not available

Comment le BIG DATA va booster
la performance commerciale

Comment le BIG DATA
va booster la
performance commerciale

Comment le BIG DATA
va booster la
performance commerciale

Image is not available